一切产品都有一个绕不开的问题：付费。说得巨大上点，叫商业形式；说得土气一点，叫怎样挣钱。所以，这篇文章就想考虑下，怎样挣钱。（默许产品自身能为用户供给继续高质的价值）
咱们期望每一个新用户，都能够从零付费生长为安稳付费。这个过程中，推进用户付费行为深化的要害节点依次为：付费认同、付费破冰、付费习气、付费增加。下面会论述每个节点产品能够做的作业。
下图为本文的行文结构：
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一、付费认同：用户是否打从心底觉得应该付费？
付费认同包含两方面：
认同自己需求这件产品；认同获取这件产品应当付费。
当用户所感触的产品价值和付费金额相匹配时，他才会发生付费行为。据此，大略将一切产品分为三类：
强需求认同，强付费认同：比方食物、衣服，天然能取得用户的认同——需求，而且得付费弱需求认同，强付费认同：比方纪念品，并非必需品，可是没人觉得能够直接从商铺免费拿走强需求认同，弱付费认同：比方常识、音乐，常识类由于对其价值评价存疑，音乐类则由于用户根本没有觉得听音乐是要花钱的。
榜首类产品，在此节点现已不需求做什么，天然付费认同优异。
第二类产品，此节点应努力进步用户感触到的产品价值，让用户对产品的判别从“需求”转变为“想要”。
第三类产品，此节点除了进步用户感触到的产品价值外，还需求恰当将付费行为后置，避免刚和用户打了个照面就把用户吓跑。
怎么进步用户感触到的产品价值？
两个根本观念：
需求≠想要产品自身价值≠用户感触价值
人是理性动物，即便再购买必需品的时分，都会在充分考虑品牌、喜爱、心境来决议；更不用说是一些非生计有必要的物品。用户付费的动机与其说是需求，倒不如说是想要；协助决议计划的与其说是产品自身价值，倒不如说是用户感触到的价值。
依据上图，进步用户感触价值的方向包含：
1、确保上述途径疏通
供给一条绕过付费的途径，让用户能直达产品的中心价值。比方文具店的笔能够试用、零食店的蜜饯能够试吃、读书软件的内容能够试读、歌曲能够试听、买护肤品赠送小样……这些都是常用的办法。
2、进步产品自身价值
即发掘用户需求。这部分不进行打开，依据不同的事务类型会有不同的办法办法，而且并不满是产品司理能够操控的。
3、选用更好的传达办法
准确传达：展现产品的根本信息和卖点。一切能答复“好在哪儿？”这个问题的要素都是必要的。手机跑分、排行榜、评分谈论、名人标签……升维进犯：合理夸张价值或许和高阶需求挂钩。比方纪念品，买回家的不仅仅是一个小摆件，更是一段宝贵的回想。二、付费破冰：让用户发生一次完好的付费行为
从0到1和从1到100，有着实质的不同。用户榜首次的付费行为，相当于破开了用户关于付费的心思门槛。有道是由俭入奢易，由奢入俭难，一旦开了付费的口儿，用户的后续付费就会变得相对简略。
付费破冰的战略首要是两种：“温水煮青蛙”和“棒子加甜枣”。两个战略都围绕着消除用户疑虑以及运用用户占廉价心思这两个点。
“温水煮青蛙”——免费>限免>小额付费
简略来说，便是一边加深用户对产品依托，一边缓慢让用户承受付费这件事。适用于边沿本钱低，免费后可承当本钱的产品。
免费：用免费的办法让用户体会到产品的中心服务，开始树立信赖感。限免：经过一些手法逐渐加深用户对服务的认可度，与此同时，传递产品需求付费的概念。但此刻先不要让用户付费，侧重传达免费运用付费服务的概念，让用户有种“占廉价”和“被优待”感。小额付费：进一步扩大用户“占廉价”的心思，以很低的折扣价售卖原价较高的服务。这时，用户根本现已是一个深度的体会用户了，也会比较简略承受支付一点“微乎其微”的小钱来购买服务。期间，还能够用一些手法来包装“微乎其微”这一点。
比方：
形象笔记供给根底的服务，对一些高档服务以会员办法收费。这些高档服务都是有试用体会时间的，比方讲演形式、多客户端登陆……体会时间形象笔记会继续传达这是付费功用，体会时限的问题，等体会期到，才会向用户引荐购买会员。（依据上述办法，能够优化的点在于，其实用户榜首次购买会员时，能够恰当降价，比方下降到1元/月，再加句案牍“一包纸巾的价格，换一个月的顺利作业”，弱化价格，着重取得体会）
“棒子加甜枣”——高额锚定>小额付费
关于本钱较高，无法担负用户免费体会的产品，这种办法较为合适。先科普一个心思学中的风趣现象——锚定效应，《考虑，快与慢》这本书中也有说到。举两个个简略的比方：
一件1000元的衣服，在你看来是廉价仍是贵？假如在优衣库卖，就贵；假如在阿玛尼卖，就廉价。两个人给相同的一瓶水评价，一个习气喝50元一瓶水的人会评价多少？一个习气喝1元一瓶水的人会又评价多少？
假如条件约束用户一定要付费才干体会产品，那么就尽量让用户觉得体会本钱不会太高。办法如下：
高额锚定：向用户引荐一个价格较高的产品，描绘清楚产品供给的服务作用及体会。小额付费：在用户犹疑时，当令抛出一个显着价格低，但相同能够体会到服务中心价值的产品。相同，能够着重下“微乎其微”的小钱。
比方：
英语流利说推出的懂你书院，榜首个引荐的课程，是需求499元，时间较长的课程计划。这时大部分用户通常会觉得一来价格较高，二来不确定自己是否能坚持下来、作用怎么，所以拒绝了。
然后流利说又为你引荐了一个50元，为期两周的简略纠音课程，配上一句“两周时间，每天一杯豆浆的价钱，纠正你错了十几年的发音办法”的案牍，辅以往期用户的深度好评。不知道你怎样样，横竖我是中招了。
三、付费习气：怎么让用户继续付费？
首要有必要再次清晰，让用户继续付费的，永远是产品供给的中心价值，培育用户的产品运用习气才是要点。当然也有促进用户安稳付费的手法，这儿简略罗列两个（假如大家能想到更多手法，欢迎回复谈论）：
1、主动续费
不依托用户习气，依托代码逻辑。大多数会员都会这么做
2、二次消费可用优惠
运用用户占廉价心思。问题点在于用户或许忘掉这个优惠，赛百味会将优惠券印到日历上，送给客户，这样在运用日历时，就会看到当月优惠。
3、品牌形象保护
从产品设计上坚决保护品牌形象，能够让用户将某类需求与产品绑定。才外，有时用户不只是为产品付费，更为了身份认同感。
四、付费增加：怎么让用户买得更多？
两个点：
促销手法；避开让用户不爽的点。
促销手法 = 返利办法 + 返利条件操控
总结起来，便是返利。究竟人是驱利的，没有点动力，怎样能打破自己的付费额度呢？
1、常用的返利办法：
代金券、打折、满减、限免、赠送、积分兑换
2、返利条件操控：
首要用来操控本钱、针对某一类型用户的习气进行拉动，或许拔擢某一品类的。
可用价格规模有效期可运用品类总量约束其他营销计划：比方带175cm妹子就餐半价、微信共享赠书等。
避开让用户不爽的点：
（1）物不及所值
不论是激动消费懊悔、亦或是产品和等待不符，在产品中心价值能够被收回、而且不影响二次出售的情况下，能够考虑给用户退款，以保护用户对产品的信赖。
（2）在用户不知道的情况下发生付费
首要针关于用户充值、付费分隔的产品；以及主动续费的产品
（3）根本的用户财物以及功用流通度、传达的可靠性
下降流失率
（4）做好“免责声明”
看起来有点流氓，可是很重要的点：我告知过你这个的有效期、品类约束的，所以出问题不是我的错哦
（5）还有什么让用户不爽的点？欢迎在谈论区弥补谈论。
写在最终
关于付费，咱们能做的，便是极力在用户犹疑的每个时间，不留痕迹地推他们一把。
略微对论题做下发散，人这一辈子的主线使命，便是兜销自己。想想自己发展到哪一步了？认同、破冰、习气、仍是数量？
本文由 @谭喵 原创发布于人人都是产品司理。
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