一文读懂怎么利用目标受众的需求做出差异化的营销

TA(目标受众) 很单薄，是营销人的怠惰

例如什么 26 岁小资男、月入 32k、喜欢打电动。

这样设定 TA 没有问题，但如果 TA 设定只有这样那就有点问题。一些人口统计资料再加个兴趣，这样真的有些单薄。

或例如 #喜欢看书的人，#对投资理财有兴趣的人，#喜欢健身运动的人，纯粹只有兴趣，还是有点单薄。

单薄设定的优点是可以很简单、很快速的有一个 TA 概念，但缺点是忽略了人就是一种很复杂的生物，人其实有很多层次。

设定 TA 时，应该考量目标受众的需求与动机

TA设定不只是考虑他喜欢做什么，还要包含他为什么想做？他做这件事想满足的是什么？

一样是打电动，不同的人透过打电动想要追求的东西就不一样。有人追求成就感、有人追求的是社群共同话题、有人是想逃避现实、有人则是玩个情怀。

一样是烹饪，不同的人做烹饪的动机也不一样。有人想要吃得健康、有人喜欢这个创作的过程、有人喜欢的是那个生活的画面、有人是想要炫耀。

人口统计资料、生活背景等等，可以让我们快速描绘出TA的大致轮廓，兴趣可以让我们锁定出潜在客户群。但如果只到这程度，影响的成果，不只做营销时的吸引力会差一点，做素材的时候那个打动人的程度也会差许多，原因就出于没有找出TA的动机跟需求。

兴趣只是兴趣，只是让我们知道他对这东西有兴趣，但我们还需要知道TA为什么对这东西感兴趣？他透过这东西满足了什么需求？当你能找出能打动 TA 的切入点，就能写出更吸引人的文案，甚至设计出能吸引TA的营销方案。

产品很平凡、大众，怎麽做出差异化、客制化营销？

啤酒、养乐多、大冰奶、红茶、卫生纸等，从五岁到七十岁、有钱没钱、男女老少，通通都可以，也会用到的东西。当然日常生活消费品的贩卖，也攸关很多因素，例如通路、价格等。

但如果针对日常生活消费品，要怎么设定 TA、做出吸引人的营销活动？用啤酒来举例，很多人会喝啤酒，但可能的原因会不同：

• 有人是真的喜欢喝啤酒
• 有人是喝那个朋友相聚的感觉
• 有人是喝一个我是大人的感觉
• 有人是要满足画面 (例如吃热炒就是要喝啤酒)

或者大冰奶，应该有人会觉得大冰奶很好喝，我自己大概是喝一个小时后会怀念的味道，有人喝大冰奶是为了要ＯＯ通畅。

产品尽管很大众，但依然可以透过不同的动机和需求来切出不同的 TA，接着可以做出差异化、客制化的营销，再搭配一些数位营销技术，甚至可能做到个别化。

总结

简单说，一个产品会有多种功能，不是指规格上的多功能，而是对不同 TA 可以满足多种需求的「多功能」。

因此，当我们在设定 TA 的时候，不该设定的太过单薄，记得要考量到人们本来就有多元的动机和需求，瞭解人们使用产品或服务，究竟是为了满足什么需求？针对不同的需求，就能切割出不同的 TA，并且能做出差异化营销。