内容类电商流量变现，这三个环节缺一不可

笔者经过营销三步论——猎奇、改动、挑选，来剖析内容类电商流量变现的运作逻辑。并经过相关的竞品剖析，比照各内容类电商流量变现办法的好坏处，对流量变现提出自己的一些观念和观点。

怎么才能使更多的流量变现？这应该是一切内容电商运营想得最多的问题。

那咱们无妨考虑一下电商转化率的实质是什么？

2017 年，小红书开端力邀明星入驻，进步的其实是流量，其实效果力不是直接效果在转化率上。而上一年爆出的淘宝好评造假的黑色产业链，也说明晰运营内容时，电商们为进步转化率费尽心机。

假如用电商比照实体零售中的出售环节，咱们能够发现：其实内容电商就像是想招引顾客卖出产品的出售员，转化率便是这个出售员的出手成功的概率。

而一个关于音响城出售的故事，对了解这个问题颇有启示。

—— 90 时代电脑城、音响城一般存在两种出售：

第一种出售站在店门口，见人就发传单：买音响吗？这种出售占到 99%，看似勤勉，风餐露宿，各样辛苦，却是刻舟求剑，人称 " 扑街出售 "、" 传单出售 "；

第二种店员则会用产品信息招引方针客户，比方说句 " 先生，德国货，进来听听看？"

假如顾客进店，店员会问询第一个问题：先生听 AV 仍是 Hifi？——意图是区别客户是发烧友仍是随意听听。随后挑选曲目，翻开功放、音响后，假如效果的确特别好，顾客或许会觉得：的确需求换个音响了。

最终，店员会供给一点价格优惠，但其时顾客会不会买，或许取决于更多要素，比方：价格、现在现已搜集的比价信息等。

营销学的三步原理

这个故事的三段，其实对应了经典出售原理的三个过程：

猎奇：引起客户的留意和爱好。

改动：让客户觉得需求购买这个产品。

挑选：让客户在当下做出挑选，此刻此地购买，订单付出。

对应到两种出售的行为，能够比照为：

如此你是不是能够发现，现在许多电商 Banner 添加的广告栏，页面推送的产品信息，就像音响店里的 " 扑街出售 "，街边健身房的传单小哥——当你点进页面时就对你卖弄风骚，实则功率低下，还影响了用户阅读体会。

接着，咱们结合几家做内容的电商和营销三步，简略做个针对电商转化办法的竞品剖析，看看电商做内容时，都做了什么。

挑选小红书、识货作为内容电商的直接竞品；

天猫种草圈因为天猫用户渠道体量大，并且也在做内容。群众点评因为功用类似，两者作为一般竞品。

经过比照：

小红书做转化的办法是：在引起猎奇环节中，用明星效应带来了巨大流量，也为引起用户购物改动的环节起到了延伸效果。

识货的转化优势在于和虎扑的精准流量对接——流量用户自身便是体育、运动爱好者，消费集体和流量来历较为符合。而虎扑在潮鞋、运动品牌细分范畴的专业内容也更有优势。

反观，天猫优势则会集在阿里渠道的强壮电商运营才能。

中小电商寻求转化率，三步环节，缺一不可

为何缺一不可？

关于当时商场的中小型电商，原因便是：引发猎奇环节和牵动挑选环节，用户的心态、场景和需求彻底不同。

在引发猎奇阶段，用户还归于 " 闲逛 " 的状况，是爱好这种弱驱动力在引导行为。而此刻，直接引进产品环节，产品信息、价格等强理性的驱动要素，和用户 " 闲逛 " 的心思需求极不匹配。除非这个用户自身便是这个产品的方针用户，否则极难到达转化，反而会让用户不适应，吓跑用户。

而营销中 " 引发改动 " 这个环节，便是对用户心思进行过渡。用风趣而值得信赖的内容，为用户介绍产品，从而用产品的特性，引发方针用户的购买愿望。 例如：专业音响店员在引用户进店后，先区别了用户是否是发烧友，然后引荐、试用了合适的产品，让产品去打动用户。

反观现在许多内容电商的建立办法，往往只是在流量端和产品终端做足文章，如图片辨认鼓起时，有过关于交际图片经过 AI 辨认直接导入产品链接的电商计划，笔者以为不易成功。原因便是：用户 " 闲逛 " 和 " 购买 " 的心思需求不同，所以不能直接引导转化。

商场上只要少数理性消费的现象，能够直接越过 " 引发改动 " 这个环节的，比方：粉丝经济，部分游戏的收费场景。

将用户一向置于理性消费的情感中，固然是企业最理想的状况，但大多数电商无法做到。而在 " 牵动挑选 " 环节，大多数中小电商又难以对抗京东、天猫。原因是京东、天猫的物流水平、供应链本钱现已做到很低，所以 " 牵动挑选 " 环节的剩余价值也越来越低。

所以，可见：中小电商若要和阿里、京东分一杯羹，在 " 引发改动 " 环节做足功夫愈加可行。

而在产品规划过程中，除了功用和流程完成了三步布局，也更应该对用户进行三步分层，来对应不同的用户心态。

在爱好层的用户应更多收到添加重视度、添加用户时长的推送，一起推送少数产品信息类引荐，用来测验转移至改动层。停留在改动层的用户，应该更多收到精细化的产品信息和引荐，一起测验有产品链接的推送，测验引导进入挑选层。捉住现有层级的方针用户，并争夺进挪，这对线上电商和线下出售相同重要。

下一篇文章将具体讲一下三层用户分层的简化规划和流程完成。

总结：

用营销学经典三步论：引发猎奇、引起改动、牵动挑选——来剖析内容类电商的根本逻辑；

对内容类电商进行转化办法的竞品剖析，观其长短；

电商内容的逻辑应分层逐渐递进，而也应对用户进行分层的推送和内容营销，做到精准营销。

最终罗列一下现在互联网电商的在营销三步的典型手法，也欢迎小伙伴们弥补下你在线下和线上遇到的，引发你猎奇、引起你想买这个产品、以及让你决议购买付出的风趣的手法和办法 ~

本文由 @十口 原创发布

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