用户增长实操手册|启航之家

用户增加早已不是一个新概念，不少公司现在也都会建立增加黑客的岗位，乃至组成增加团队。一聊到增加，就是AARRR、啊哈时间、魔法数字、北极星方针……可实在在实操时，却屡次出现问题，终究变构成运营活动、营销东西、用户补助……

听上去挺科学先进的增加理论，怎样实践落地时和曩昔的手法也没有特别显着的差异呢？要说方针增加，曩昔咱们做活动也能带来不错的作用；要说数据驱动，从前对产品的数据剖析、活动复盘也没少做。那用户增加理论究竟能给咱们带来什么样以及多大程度的前进呢？不知道你有没有这样的疑问，横竖我从前有过。在实在履行过一系列增加使命后，我感觉有时分咱们缺的或许不是办法论，或许就是对具体东西和办法的运用。用户增加的实质或许不是常识，而是技术。不然读完几本书，上个相关的课程，人人都能成为用户增加专家。假如以这个定论为根底，那或许咱们需求的是学会对东西、流程的运用，和不断的操练。因而，咱们需求组成自己的增加东西箱，在适宜的阶段拿出适宜的东西。写这篇文章也是共享自己的东西箱，一起介绍下必要的常识点，争夺做到即看即用。话不多说，直接上干货。

发动增加之前

工欲善其事必先利其器，在开端增加前，咱们也需求先做一系列的预备工作。包括了：清晰产品中心价值、方针用户、啊哈时间、魔法数字、北极星方针、增加模型（公式）、中心增加方针，以及用户旅程。

这些概念的含义和价值，现已被评论太多了，不再赘述，咱们只谈怎样做。

产品中心价值和方针用户：这个还用讲的话，主张这款产品就别做了。

啊哈时间（Aha Moment）：指的是用户实在发现产品内涵中心价值的时间，在这个时间用户认识到了产品对他们的不可或缺性，听上去如同也挺简略的。尽管许多状况下，咱们都能界说清楚啊哈时间，例如关于打车app来说，啊哈时间就是用手机下单后，就有车来接到你，司机来得越快，体会一般就越好。但有时分，或许啊哈时间并非与咱们规划的彻底符合，用户或许依照自己的毅力发现了新的产品运用办法。因而，仍是有必要对啊哈时间进行验证。能够依照3个过程来承认产品的啊哈时间。

1. 列出或许的要害行为：依据咱们界说的产品中心价值，尽量列举出影响用户判别产品价值的要害行为。

2. 数据剖析：是的，这么快咱们就得看数据了。咱们能够依据事务方针进行用户分群，并调查各群组在行为数据上的体现差异。例如（也主张）依据次日/7日/30日…留存状况对用户进行分群，假如能找出产品的天然运用周期更好。调查留存用户和丢失用户在哪些行为体现上有差异，一般咱们都能发现一些要害行为。

3. 定性剖析：依据上一步找到的要害行为对用户进行访谈或问卷，调研承认用户实在的啊哈时间。例如进行产品的不可或缺性调查（详见文末模板）。

魔法数字（Magic Number）：魔法数字是对啊哈时间的进一步量化，指的是（谁）在（多长时间内）完结（多少次）（什么行为）。其实能找到啊哈时间，咱们就能界说出魔法数字。这个数字也不必定客观，会部分参阅咱们在事务上的方针。例如某电商app确认一周内留存且有买卖的用户是抱负的最佳客户，那么就会依据这个规范去寻觅魔法数字，或许挖掘出用户在app内关于产品拜访量、加购量的数据的特征。所以，假如想把这事儿做的更科学点的话，能够运用AI算法对用户进行聚类，由机器帮忙寻觅适宜的事务方针。再依据事务方针是否合格，构建行为数据的决策树或随机森林等模型，以定位出对事务影响最大的要害行为。关于具体的单一行为方针，再能够运用例如SVM去做切分，找到临界点。

下图展现了几个闻名产品的魔法数字（也能够认为是啊哈时间）作为参阅。

北极星方针：又称仅有重要方针，听姓名应该就不必解说了。该方针是能实在且直接反映产品好坏的方针，而不是咱们一般重视的浮于外表的方针（或许叫虚荣方针），例如总注册用户数这类。以王者荣耀为例，总注册用户数应该就是虚荣方针了，更进一步的方针是DAU。但随着游戏生命周期的开展，DAU会趋于稳定，当然这是对王者荣耀这样长命的游戏来说的，一般游戏的DAU都是呈下滑趋势的。一起，王者荣耀作为一款DAU能破亿的手游，一方面这是一个十分恐惧的数字，但另一方面或许在活泼用户数上也现已挨近天花板了。因而很或许将重视要点放到游戏深度上，那么每日对局数或许界说一个每日对局超越X局的用户数就会是更适宜的北极星方针。

需求着重一点的是，北极星方针并不是原封不动的，依据产品所在的生命周期和运营阶段或许会界说不同的北极星方针和增加杠杆。比方在拉新获客阶段和变现阶段就会重视不同的方针数据。

更具体的北极星方针界说主张，可参阅文末模板。

增加模型（公式）：括号里的“公式”代表了增加模型的实质，我更喜爱用公式来表述，这样更直接明晰。一般来说，公式的一边就是北极星方针，另一边是构成或影响该方针的中心增加方针。常见的公式结构方法有2种，对北极星方针进行纵向的拆解，你会得到一个主要由加法和乘法结构的公式；或许横向的推动，你会得到一个转化漏斗。但这2种方法并不抵触，乃至一般都会并行选用。如下图，是一个简略的以活泼用户数为北极星方针的增加公式，在第一层将活泼用户数拆解成了新增和已有，在第二层别离界说了一个新用户的转化漏斗和老用户的留存。

用户旅程：这玩意独自画出来就是用户在产品中的操作流程，越具体越好。用户旅程更大的运用价值，是在后续不同增加阶段中，会依据用户旅程不同的节点剖析方针、拟定战略。在这之前，最好能预备好这副用户旅程图，更佳的做法是同步在上面描绘出用户的心情改变曲线。假如还不了解心情曲线，能够问问梁宁教师。

接下来，我会依照经典的用户增加套路，分获客、激活、留存和变现4个阶段，别离介绍一些其间的know-how。

不同阶段的增加使命

一、获客

用户获取是增加的来源。为了获取用户，咱们就有必要寻觅适宜的途径。评判一个途径是否优异的规范，除了途径能带来的必定用户数，还要重视长时间的LTV。只要确保LTV（用户生命周期价值）>CAC（获客本钱），产品才有盈余的或许。以上应该是一个天然的推导逻辑。

因而，获客阶段最重要的就是挑选适宜的获客途径。咱们能够依照以下5步完结途径的挑选。文末模板中供给了每个过程内具体的操作辅导。

1.承认产品特色

2.承认用户集体

3.列出或许的备选途径

4.挑选开端的获客途径

5.途径优化

在途径优化过程中，咱们需求不断地进行新的途径试验。能够依照下表对途径进行罗列，并依照1~10分给途径本钱、方针用户匹配、受控制程度、时间投入、产出时间和掩盖规划进行打分，1分最差，10分最好。终究咱们依照均匀分进行排序，优先对分数较高的途径翻开测验。

途径试验评价表

对试验途径需求进行数据监控，下表供给了一个数据监控的模板。

途径数据体现

说到获客，咱们就不得不重视一个特别且有用的途径：病毒途径。病毒途径的实质是经过人传人的引荐传达方法来获客，相似病毒传达相同（这个概念信任咱们现在都十分清晰了，病毒传达的可怕程度咱们现在也深有体会）。口碑传达、交际裂变等名词讲的都是相似的道理。该获客方法的有用程度，值得任何产品都有必要考虑是否需求规划病毒循环。

规划病毒循环的条件是产品能为用户供给实在的价值，即啊哈时间的存在，这点不必过多解说。此外，任何产品的病毒性都由3个要素决议：

1. 有用载荷：即每人每次向多少人进行传达。例如微信中的发送给老友就是1对1的传达，而假如发送到群或许朋友圈就会是大规划的传达。（难怪欢喜斗地主的送欢喜豆都要求共享到微信群~）

2. 转化率：这个不必解说

3. 频率：也简略了解，即用户主张传达的频率

不过这3点是较为抽象的判别规范，若真要具体评价产品内病毒传达的作用，还有必要构建实在的传达转化漏斗。不必忧虑，模板中现已为你预备了一个典型的病毒传达转化漏斗。

病毒传达转化漏斗

二、激活

单纯的获客，只意味着有人拜访了你的产品，要实在使拜访流量变成你的用户，就有必要激活他们。在激活用户前，最重要的一件事是界说激活的规范，假如运用了过错的激活规范，必定导致过错的激活战略，终究影响产品的良性开展。还好这个规范不难界说，它一般就是咱们找到的啊哈时间和魔法数字了。例如第三方付出产品就或许界说自己的激活用户为完结初次银行卡绑定并付出的用户（嗯，这个初次其实也是有问题的，只重视用户第一次付出行为，运营战略就会向首单歪斜，即会被羊毛党盯上，又或许疏忽了首单之后的继续运营）

进步激活率的“诀窍”就是让用户赶快的体会到啊哈时间。这时分咱们前面制作的用户旅程就有用了，标示出啊哈时间，找到通往啊哈时间的一切节点，然后开端优化吧。要么缩短抵达啊哈时间的距离，要么确保用户在抵达啊哈时间前在每个节点上都有满意的热心。

另一个有用的东西就是激活转化漏斗了。必定不要只看总漏斗，引荐依据途径进行分群（其他适用的分群方法当然也能够），这样能理解不同途径的用户差异，既可结合途径特性有针对性的优化，也能用于挑选途径质量。模板内相同也供给了典型的激活转化漏斗可供参阅。

激活转化漏斗

三、留存

和激活相同，首要有必要界说留存的规范，包括了对具体事情的界说和留存时长的界说。前面说到过用户的天然运用周期，其含义是用户继续运用一个产品的天然频率和周期。不同产品的天然运用周期是不相同的，关于游戏，或许咱们每天都会翻开玩一下，因而会去重视次日留存。但关于一款电商app，咱们其实不或许每天都购物，假如数据剖析显现80%的用户均匀每两次购物的距离是7天左右，那么这款产品的天然运用周期就或许是7天，咱们会以周为单位重视留存。而相似一些金融类app等，或许天然运用周期更长，重视其30日留存、60日留存也是正常的。

关于分群制作和剖析留存曲线，因为在数据产品指北（四）— 用户行为剖析平台中做过具体介绍了，这儿就不再重复。这儿只介绍2个在留存运营战略中会用到的东西。

1.参加回环

或许叫上瘾模型、增强回路等。其间心是在产品中设置一个循环的机制，不断强化用户的运用习气。其间包括了4个环节。

1）触发物：影响用户翻开举动的产品规划，其规划的规范应该是提示用户当时存在一个显着对他们有价值的时机

2）举动：即用户被触发成功，翻开举动

3）报答：产品给予用户即时满意

4）出资：报答给予用户动力，进步用户对产品的黏性，投入更多个人资源

上瘾模型

咱们需求在自己的产品中规划满意多且天然的参加回环，引导用户不断地运用产品，构成依靠。

2. 用户参加度阶梯

这是一套简易的用户分群模型，依据用户在产品中的参加程度将用户分为消沉用户、中心用户和超级用户。

1）消沉用户：并未依照最抱负的方法运用产品。例如从未注册过微博的微博用户，偶然经过朋友的共享重视下微博上的信息。

2）中心用户：干流的活泼用户，依照正确的方法和正常的频率运用产品。例如有固定习气刷微博的用户。

3）超级用户：高参加度用户，具有很高的运用频率和运用深度。例如微博上每天活泼的大V。

这3类用户别离的份额差不多是90%、9%和1%，因而也被称为1-9-90规律。

用户参加度阶梯

咱们的运营方针是清楚界说出产品中的3类用户规范，并逐渐引导用户向上层搬迁。用户所在的阶梯越靠上，与产品的衔接越强，留存也就会越长。

模板中还为你供给了在各留存时期可匹配的留存东西运用主张。

用户留存与留存东西匹配

四、变现

不要忘了，咱们获取用户、激活和留存用户的终究方针都是为了变现，因而咱们需求进步每位用户带来的收益。为了进步收益，咱们需求制作变现漏斗，严厉含义上讲这不是一个漏斗，而是在每个付费点上都会有一个付费漏斗。所以咱们又要拿出用户旅程图了，咱们需求在图上标出一切或许从用户身上盈余的时机点，一起还要找到一切阻止咱们取得收益的环节，这些当地被称为夹点（pinch point）。接下来咱们要做的，当然就是在盈余时机点处设置付费触发啦，而且尽力消除夹点，至少是将其影响下降至最小。

在变现阶段，分群剖析相同重要，咱们可依据用户奉献的收益进行分群，一方面了解高价值用户的特征和行为体现，一方面找到每个群组和收益之间的相关。

更具体的定价优化，涉及到所谓的定价相对论和顾客心理学，这儿就不翻开了。模板中供给了一些简略的可运用的准则，假如你读过《影响力》和《荒诞行为学》的话，对这些准则应该不会感到生疏。

定价优化点

关于增加试验

用户增加离不开很多试验，fail fast and learn fast是增加过程中的常态。一个完好的增加试验，至少包括了以下4个过程。

1. 依据现状提出主意：假定咱们现已做了满意的剖析，清楚地定位了问题，也清晰了下阶段的增加方针，这时分就该群策群力了。为了确保咱们提出的主意不至于千奇百怪，咱们能够恰当的对格局进行规范。一个主意需求至少包括以下信息：称号、描绘、假定和待测方针，具体的填写辅导可参阅模板。

2. 排定试验主意优先级：受限于实践资源，咱们必定只能对优先级较高的主意进行试验，因而需求有一套评判优先级的规范。这儿能够参阅《增加黑客》作者肖恩·埃利斯拟定的“ICE评分系统”，ICE别离代表impact（影响力）、confidence（信息）和ease（简易性）。在提交主意时或增加会议上，咱们对主意进行打分，1分最差，10分最好，依据均匀分承认优先级排序

3. 试验测验：这点好像不必解说，要害是确保试验成果的统计显著性，防止得出过错的定论。

4. 试验总结：描绘试验全体作用，受影响的特征和要害方针的改变等信息，模板中供给了简易的试验报告模板

关于增加团队的负责人，手上应该还一直握有一份增加规划地图，以了解当下的增加方针、战略、假定和试验主意。简易模板如下图所示。

增加规划地图

关于东西箱模板

需求阐明的是，不论是本文仍是文末供给的东西箱，在很大程度上都参阅了《增加黑客》和《硅谷增加黑客实战笔记》这两

特别申明：网站所收集到的公开内容均来自于互联网或用户投稿，并不代表本站认同其观点，也不对网站内容的真实性负责，如有侵权，请联系站长删除，转载请注明出处：https://lnwcn.com/157125.html。