5个要素，5大进程，你都会吗？落地页的终究目是要服务于“用户添加”这个大的方针。所以，在体系介绍落地页之前，咱们来介绍一下用户添加的逻辑。 一、用户添加的逻辑是什么？ （一）什么是用户添加？ 用户添加便是获取客户的数量减去客户丢失的数量。获取的用户数量越多，丢失的用户数量越少，你用户添加就越快。 那么用户为什么会丢失？简略来说，你的 Bug 太多、不能满意用户的需求，这样就会添加用户丢失的危险。
结合上面讲到的公式 “用户添加=用户获取–用户丢失”，咱们要做两点：榜首，添加用户的决心；第二，下降用户的疑虑。这是用户添加逻辑的中心，用户对你的产品和服务越有决心，疑虑越少，你就越或许成功。 （二）怎样获取流量？ 落实到详细的网站流量上，用户添加其实是一个双向互动的进程。首要，网站（含博客）给途径供给内容，比方广告、交际媒体；然后，途径给网站供给流量，比方注册、下载等。
在这个进程中，落地页接受拜访流量（visitor），并将其转化为出售头绪（leads）、用户（user）乃至客户（customer）。已然落地页这么重要，那么咱们该怎样做好一个落地页、促进用户添加呢？ 二、落地页的底子要素 （一）落地页的目的 咱们现已知道落地页的方针是：接受流量、转化用户。详细又分为两个方面，一是为出售漏斗预热，二是丰厚营销资料库。
什么是为出售漏斗预热？ 简略来说便是先让你的用户知道你的产品和服务。左面的这个落地页，能够让曾经不知道你的拜访用户知道你是做什么的，你能给用户供给什么样的产品和服务。 这样你的出售、客服和营销人员在二次触摸用户的时分，他们对你就不会是一窍不通，也就更简略售卖你的产品。 什么是丰厚营销资料库？ 或许你的产品归于高价低频的道路，比方说 2万元的教育课程或许十几万元的 SaaS 产品。用户不大或许榜首次触摸就购买你的产品，这个时分你需求尽或许搜集用户信息，以便经过后期的运营手法激活或许召回用户，让用户继续与你坚持联络。 （二）落地页的分类 落地页底子上分为两种类型：点击落地页和头绪发生落地页。
点击落地页（上图左面）典型的特征是上面有许多按钮。当流量到你的网站后，他会被导流到其他的网页上，中心便是经过点击上面的按钮做跳转。这便是点击落地页最大的作用，它接受了整个流量为其他页面做流量分发和转化。 头绪发生落地页（上图右边）典型的特征是上面有一个表单，这个表单能够快速搜集用户的底子信息以便后期营销运用。这是一个外国大学的落地页，首要介绍自己是澳大利亚排名榜首的大学，假定你来这儿读书能够收成什么。假定你对这个有爱好的话，很或许就会填写表单信息，等候对方联络你。 （三）落地页的5大要素 尽管这两种落地页在布局上有很大差异，但其实它们都由5个一同的要素组成。
1.绝无仅有的卖点 幻想一下你和一个陌生人触摸的时分，你需求做什么工作？有经历的出售都知道，首要是要树立好感度。你要告知拜访用户：你是谁？你能供给什么价值？你和其他产品的差异在哪里？你要用一句话翻开你们之间的话夹子。 2.英豪反击 简略来说，落地页便是一张相片，这张相片给你整个落地页的表面定下基调。就像一个人的穿着打扮，他人会由于榜首次视觉或许毛遂自荐而对你发生形象。 3.顾客优点 顾客优点要写服务，而不是写标准。以一支笔为例，“这支笔有10毫升墨水”就归于标准，“这支笔能写出美丽的文字”就归于服务。顾客不关怀你产品的标准、功用，关怀的是你产品能给他供给什么服务、能给他带来什么价值！ 4.社会证言 社会证言反响的是一种社会心态：没有人想要被“坑”！假定我现在跟你说我有一个十分棒的产品，然后你问我有谁运用过这个产品的时分，你跟我说你是榜首个。这样的话用户心思就会发生一种妨碍，由于没有人想做“小白鼠”，花钱去购买一个没人用过的产品。所以，社会证言便是要下降用户的心思门槛、下降咱们对你的疑虑。 5.举动召唤 打铁要趁热，心动不如举动。讲了那么多，终究期望用户注册、购买或许留下他们的信息。 其实这5点总结起来无非便是一开端的：添加决心，下降疑虑。什么是添加决心？咱们有绝无仅有的卖点，能够给你供给多少价值。什么是下降疑虑？咱们有许多社会证言，你不是榜首个运用咱们产品的，绝对不会被坑，快点参加咱们吧。 （四）落地页元素解读 这个公司叫做 Clickable ，咱们来看一下它的整个落地页布局。
首要，绝无仅有的卖点。 Clickable Empowers Your Search Marketing.Making You Faster,Smarter & Profitable! 你看到的榜首个中心关键词或许便是 Search Marketing ，那么你就知道这家公司跟搜索引擎有关，一会儿就翻开了客户对你的认知。 第二，英豪反击。 背面的这张图片，一个专业的上班族朝你浅笑；这样能够树立你对它的好感度，树立一个专业的形象。 第三，顾客优点。 这儿列举了 Clickable 的6点优点，包含 use friendly、simple & fast 等等，给你树立 “这是个简略简略上手、运用快捷的SaaS东西” 的形象。 第四，社会证言。 在落地页的下面，有 Google 、YAHOO!、Microsoft 等企业的背书。假定你要挑选这样的产品，当你给老板报告的时分就更有底气，你用的时分也愈加定心。 第五，举动召唤。 终究的 CTA 是“ 15 Day Trial ”（15天免费试用），这个召唤就能够让用户留下他的信息并且注册。其实这样无形中下降了用户的门槛，假定今天你注册就要你付费的话，会给用户构成许多疑虑。 三、怎样进步落地页转化率？ 假定说上面是从0到1的进程，你和规划师、工程师一同完结落地页；可是这个落地页只能有10%的转化率，远远无法完结你本年的KPI。接下来便是从1到100的进程，你需求不断进步落地页的转化率。 （一）拆解方针 首要咱们从拆解方针开端，找到简略改进的环节。咱们终究重视的是用户数或许头绪数，需求将其拆解成一个个相对独立的方针。用户数/头绪数 = 拜访量 X 注册按钮点击率 X 注册转化率。
为什么说落地页的ROI一般是最高的？咱们来看这三个方针：拜访量、注册按钮点击率和注册转化率。 以拜访量为例，拜访量即流量，流量是内容投放到途径取得的。假定是 SEO ，或许要3-4个月才干见到显着作用；假定是 SEM，你需求烧更多的钱投广告才干有作用。 以注册转化率为例，你要找产品、规划、工程师来从头开发一套注册流程，规划一套从头的用户体会。 以落地页为例，落地页包含绝无仅有的卖点、Banner图片、顾客优点、社会证言和 Call To Action 等元素。假定说你改动落地页上注册按钮的颜色就能够将转化率进步20%，比较之前你能够每周多出60个用户。假定客单价是 2,000 元的话，那这次稍微调整就能够增收 120,000 元。所以说，落地页优化往往是 ROI 最高的！ （二）转化构成机制 假定你不清楚转化构成的机制，你就不或许进步转化率。当流量的拜访目的和你供给的营销内容相匹配时，转化就会发生。
什么是拜访目的？假定用户正在寻觅保健品，可是他点击进来却发现是卖书的；这时分你不要说是转化，用户或许直接就丢失了。可是假定落地页是保健品，并且是关于教用户怎样用保健品养颜美容的话，用户很或许就被你转化了。 （三）进步转化的10种心思学技巧 进步转化率跟心思学休戚相关，这儿汇总了10种常见的心思学技巧：1）威望感，2）顶帽效应，3）社会证言，4）丢失躲避，5）得陇望蜀，6）稀有性，7）社群效应，8）运用预期，9）自在感，10）争议感。 下面咱们举两个比方： 1.威望感
有多少人正在运用你的产品，有多少媒体正在引荐你的产品，这是企业在用户心中树立威望感的重要办法。 2.社群效应
树立一种幻想的一同体，这种一同体树立在归属感上；咱们对这种归属感一旦发生共鸣的话，就很简略发生转化。 （四）技巧的生命周期 技巧都是用来满意人们底子心思需求的，添加用户的决心、下降用户的疑虑。
可是任何技巧都有自己的生命周期，以【共享 / Share】按钮为例： 榜首个人发现【共享 / Share】按钮能够用于带来许多病毒传达和活泼性；后来技巧被咱们逐步完善，比方什么情况下适用于共享；再后来被咱们许多运用，咱们发现【共享 / Share】按钮十分合适社群产品；终究【共享 / Share】按钮变成了一种烂大街的职业标配。 那为什么说依靠技巧是不靠谱的呢？ 由于当你发现一种技巧的时分，它往往现已沦为职业标配了，这个时分它给你带来的收益是有限的，并且也不必定适用。由于咱们的客户不同、产品不同、客户旅程也不同，或许在其他布景下有用的战略到了你这儿便是不见效。 （五）优化落地页转化率 所以说：与其依靠技巧，不如依靠流程，这样的话咱们能够像机器相同高效运作！
榜首步，设定 KPI 。 这个 KPI 一般是从你的营收方针动身，倒推出你的获取客户数量的方针，从而得到你需求的转化率方针。 第二步，搜集数据。 你需求有一个基准线，知道你现在注册转化率是多少，你的网站流量体现怎样。 第三步，数据剖析。 你要选定一个方针，比方上面咱们挑选用户量方针，并且进行拆解。用户量 = 拜访量 X 注册按钮点击率 X 注册转化率。经过这种拆解，剖析哪一个点是简略改进的，以及这些点之间的联络是什么。 第四步，树立假定。 树立假定是有技巧的，它是树立在你的KPI根底之上的。假定说你的方针是将注册按钮的点击率进步10%的话，那么你就要考虑有哪些办法能够做到。按钮、客户证言的优化一般很难将转化率进步10%，而你的价值主张（value proposition）往往是优化的要点。 第五步，排优先级。 当你做完假定之后，结合事务经历，一般你能够知道哪些可行、哪些不可行。一般咱们从三个视点来剖析： 榜首，需求多少工程量；第二，需求多少规划资源；第三，完成的周期多久。 你能够给这三个变量计算出一个加权指数，排序出每一个假定的优先级。 第六、七步，施行测验。 接下来请工程开端施行，并且进行测验。开端测验的话，一般主张选用A/B测验的办法；假定你的网站流量真实太小的话，也能够选用A/A测验的办法，也便是用全量跑你新的落地页。 第八步，剖析/学习。 终究，回到数据剖析或许学习优化上。剖析实验成果，哪些能够对你的用户发生有用影响，哪些是无效的。 假定你运用的是这样一个流程，最重要的优点是，重复性很高，预期感很高。一切假定都放到台面上，并且都排优过了，哪些能够做，哪些不能做，这样会给团队一个十分好的预期。 四、优化落地页转化率的5个进程 转化率优化金字塔和马斯洛的人口需求理论十分相似，有最根底的和第一流的优化办法。金字塔一同也代表着ROI最高到ROI最低，也便是从 “一个十分小的修正就能够进步许多转化率” 到 “需求花许多精力才或许进步转化率”。
（一）功用性 功用性是整个金字塔的根底，便是查看你的产品是否损坏。
如上图所示，这是一个现已损坏的 iPhone 手机；这样一个手机，或许连200块钱也卖不出去。当你发现你的产品中有这样的问题，那就从速花时间修了；把这种问题修了，你很快就能取得十分大的进步。 （二）无妨碍性 无妨碍性指的是，你的网站、产品关于身障人士是否满足友爱，让更多的人能够运用你的产品。
以上图的阶梯为例，便利人们从低处到高处或许从高处到低处，可是阶梯关于运用轮椅的身障者却不是很便利。所以图中的阶梯添加了斜坡，便利运用轮椅的身障者举动。 （三）可用性 东西的可用性在于用户能否依照你的主意操作，一个典型的比便利是下图的瑞士军刀。
这把瑞士军刀里边的每一个刀子在特定情形下都是十分有用的功用，可是当把一切东西放在一同的时分，关于运用者来说便是一个灾祸。由于用户底子不知道该运用哪一个刀子，假定不熟悉的话运用起来会十分慢，用户很简略抛弃。 （四）直觉性
以上面的键盘为例，它的 F1-F12 键是在键盘的右下角的，而正常键盘是在数字键的上面。这样的一个产品规划就很不友爱，当你有许多竞争对手的话，你的用户就很简略丢失，由于你的产品不行直觉、学习本钱真实是太高了。 （五）说服力 说服力是从你的市场营销、产品到客户服务的一个综合体，它是一种品牌感。
最经典的一个事例是百事可乐和可口可乐之间的一个差异。有人曾经在街头做过一次实验，在没有商标的情况下，咱们遍及都会挑选百事可乐，觉得百事可乐的口感更好。可是一旦贴上商标的话，绝大部分人都会挑选可口可乐。 这说明了一个问题，可口可乐刻画的形象、它的市场营销信息、它的服务会让你终究挑选它。 五、事例剖析 下面咱们以一个女人服饰购物网站的落地页为例，把咱们上面讲到的知识点都串起来，以期进步该落地页的转化率。
（一）功用性：底子功用能否完成 首要是功用性测验，查验在不同浏览器下、不同网络环境下、不同区域拜访时落地页加载速度是否过慢。
你能够运用 GrowingIO 的漏斗功用，对不同设备的转化率做不同维度的切割，当其间一个维度的转化率比其他维度少了10-20%的话，这个当地就往往存在问题，值得研讨。 （二）无妨碍性：对身障者是否友爱 消费型产品一般或许对用户构成不友爱的便是颜色了，国内大概有 5%-8% 的人对颜色判别或许有点妨碍。
在整个电商网站上，人物所穿的衣服颜色要和布景有必定的差异，而不至于给视障者构成困扰。视障者或多或少了解自己在视觉上的问题，因而你需求做的是供给区分度大的颜色便于用户差异，这样的话这部分转化率也会有大的进步。 （三）可用性：运用者是否依照你的主意操作 查看可用性的一个十分简略的办法：让你的用户运用给你看。以电商网站为例，你能够让用户挑选一件赤色的礼衣参加购物车，并且成功付出。
假定用户顺利完结上面的流程，那就代表你的网站或许产品具有底子的可用性。 （四）直觉性：产品体会是否友爱 下面两个页面不同点在于共享按钮的方位，分别是左上角和右上角。由于顾客大部分都是右撇子，将共享按钮放在左面显着不符合大部分人的直觉。
（五）说服力：综合性的决议 说服力跟一个人做决议休戚相关，并且是综合性的决议，这种决议来自于你的市场营销信息、产品信息和服务信息。
从市场营销的视点动身，这儿介绍一个 Emotional Targeting 的概念 ，也便是说让顾客发生情感，发生激动，从而构成转化和消费。在 Emotional Targeting 上你有5大元素能够用来促进顾客非理性行为，分别是心情、资料、文字、视觉作用和颜色。 下面咱们要点介绍一下颜色，由于不同顾客对不同颜色有不同的反响。
激动型顾客对黑、红、橘、蓝这几类颜色是有反响的，例如快餐店和大卖场会许多运用这几类颜色。克勤克俭的顾客对海军蓝、蓝绿色十分灵敏，比方量贩零售店。而传统买家则偏好粉赤色、天蓝、玫瑰红，就像咱们上面介绍的服装店。 不难发现，咱们今天要优化的落地页他在颜色上其实是有矛盾的。由于落地页的人物服饰是粉赤色的，可是 Banner 却是蓝色的，因而用户的注意力或许被稀释了。
所以这个时分它做了一个改版，将颜色风格一致成后者的款式，也便是粉赤色的风格。实验数据标明，转化率大幅度进步，终究的营收进步了86%。 作者：黎学谦 来历：GrowingIO上一年今天运营文章2023:3月第3周榜单丨飞瓜数据B站UP主排行榜（哔哩哔哩渠道）发布！(0)2023:小红书达人排行榜！萌宠博主受追捧，秘密武器是什么？(0)2023:百万播映和几万播映一同登榜，B站播映量是不是不再重要了？(0)2023:《漆黑荣耀》成论题制作机，自媒体人追剧的4大姿态…(0)2023:怎样康复手机备忘录删掉的内容(0)
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