深度长文：一文看懂用户增长的那些事|运营学社

新年期间读完了黄地理的《引爆用户添加》、周喆吾-Max同享的他在Uber和摩拜的用户添加实战经验，去掉煽情部分，砍掉衬托和转机，捎上有关添加的那些事及事例，给咱们捞捞干货。1.添加是移动互联网下半场的主题

添加（Growth）是企业永久的任务，耐克创始人从前说过：“If you’re not growing，you’re dying”。用户是企业的命脉，用户添加能驱动企业添加：即企业能不断获取新用户，新用户能留存并继续性发生消费。

2017年是线上流量价格到了临界点的时刻，移动互联网在阅历了交际、移动付出、直播、同享出行、科技金融等一大批爆发式工业添加后，移动互联网用户增速从10年的70%下跌到10%，这也意味着我国移动互联网用户数量现已挨近天花板，那种每年百分之二三十，乃至更高的增速将一去不返。一起，马太效应愈加凸显：强者恒强，弱者恒弱，我国用户每天79%的时刻被BAT流量APP占有，BAT作为流量进口其头部位置将愈加难以撼动。

2.用户添加模型

（1）AARRR模型/蓄水池模型

企业的用户能够形象的理解为一个大型的蓄水池，一端在进水一端在漏水，要像让蓄水池内的水变得越来越多，一方面是让进水量更大;别的一方面是要削减漏水端的出水量，即“开源节流”，即新增用户数＞丢失用户数。入水口环节除了进水量足够大之外，还需要确保水流的质量，削减泥沙等杂质的占比,即单纯的注册用户数添加并不一定能带来企业的赢利，只要高质量的用户添加才干继续驱动企业添加。用户蓄水池还能够笼统理解为AARRR用户添加模型的形象版。

用户蓄水池AARRR添加模型

（2）用户生命周期模型

针对不同生命周期阶段的用户需拟定差异化运营战略

（3）RFM模型

RFM模型在用户生长中首要用于监测用户的活泼度及丢失的可能性。使用R、F的改变，能够监控用户丢失的可能性，再从M维度来判别用户的价值，召回战略：高价值用户优先召回。红包战略：基本规律是结合用户成熟度及活泼度，两者越高的用户红包金额越低。

RFM模型3.用户留存“魔法数字”

添加黑客在用户生长过程中发现了2个“魔法数字”，即：1次复购，用户留存率进步30%;5次购买，用户留存率升至60%以上。新用户注册后前2个月的培育，是进步留存的要害，进步一次新用户的复购，能大大加强用户的品牌认知，“5”次购买变忠实这个规律已被广泛应用于各行各业。

一个新用户在首购1个月内无复购行为的用户其留存率只要19%，1个月内有复购行为的用户其留存率能到达50%以上，首购后接连2个月有购买行为的用户其留存率能到达70%以上。用户在5次购买时留存率现已到达了60%以上，而且跟着次数的添加留存率也在逐步添加，直到5次及今后添加逐步趋于平稳。奥园集团旗下奥买家APP事例·在新用户注册后一次性给用户发3张券，分为不同的优惠起步面额，券有用期时刻仅7天影响用户缩短购买时刻距离，合作其它活动领券进口可引导用户屡次购买。春雨医师APP事例·用户每笔订单付出并点评完结后可获赠复诊券1张，促进复购。花旗银行在线下地推事例，某餐厅新开业策划的“霸王餐”的活动，当用户依照当次消费金额的客单价充值预估还会再来消费4次，加上当次消费，用户在这家餐厅大约能消费5次，消费完5次，就变成了这家店的忠实用户。4.成熟期用户该这样运营

一个用户度过了新手期和生长期之后会进入成熟期，这个时期运营的重点是添加用户的购买品类，进步用户购买频次和客单价。以曹操专车为例，树立了跨品类导流的手法和机制，引导用户跨品类消费，通过相关发券及穿插发红包的方式，进行穿插品类导流。

跨品类穿插购买

规划丰厚的购买场景，怎么规划更多的场景化导购，是添加用户购买频次的重要手法。

京东、严选、饿了么、淘宝产品相关引荐5.树立用户丢失预警机制

（1）中心公式：

用户终身价值LTV（Life Time Value）=每个付费用户平均收入ARPU（Average Revenue Per User：一个时刻段内从每个用户所得到的收入）*用户生命周期（duration）

duration用户生命周期=1/丢失率（churn）

丢失率（churn）=1-留存率（retention）

（2）核算丢失临界时刻：

应以大多数用户的行为时刻距离为准，而非平均值，平均值会由于少部分用户而拉长。以下图为例，某产品用户从注册到首购的时刻距离，在一周内完结购买的用户数能到达80%以上，即注册后7天为合理界定新用户丢失的临界时刻。

临界丢失时刻确认

剖析新用户丢失率的含义：当用户生长起来并通过购买发生的赢利大于用户获取的本钱时，产品才干继续盈余。一旦新用户丢失率过高，新用户获取本钱＞所奉献的赢利，企业就会捉襟见肘。

新用户丢失率：当天的新注册用户丢失数/当天的总新用户数

（3）真假留存怎么看

举个比照比如，下图横轴代表时刻；纵轴代表周活泼量的总人数，最外面的曲线代表总人数的不断添加，最外面的曲线代表的便是留存的总人数。剖析下面的两条曲线，咱们能发现表面上用户都在添加。可是透过现象看实质的话，第一张图的用户留存是在不断削减的，而第二张用户留存在后期趋于稳定，所以总用户数在不断添加。所以说，要想完成继续的真实的添加，留存是一个至关重要的要素。

看图形里边的每一个色彩，跟着时刻的改变而不断变细。这些不同色彩代表每一天进来的用户，跟着时刻的改变渐渐消逝，终究只要一小部分集体留存下来。真实添加的活泼人数：不同层级的色彩，通过一段时刻编程平稳的一条线，这说明咱们的客户有一部分留存下来。这个时分，咱们不只有拉新拉来的新用户，也有之前留存下来的老用户，这些用户数加起来才是真实的用户添加。6.总结

驱动用户添加最中心的仍是事务自身，咱们在建立用户添加运营系统的时分不能为了用户生长做太多花哨的东西，偏离了事务自身而导致舍近求远。结合上述运营模型及用户不同生长阶段，终究构成一个良性的用户添加运营闭环系统，完成继续良性用户添加。