用户增长方法论

依据QuestMobile发布的2019年Q1移动互联网生态流量洞悉陈述，用户增速初次跌破4%，能够看出流量盈余从逐步消失到现在已完全消失，互联网已离别粗野成长年代。

在流量盈余时期获客本钱只需几块钱，而现在要几十，乃至有的职业要二三百。每个职业公司都很重视获客本钱，怎样经过低价格获客，添加的赢利是现在简直每个公司面对的最大检测。

针对用户添加，分三个部分谈谈我的了解：

1. 什么是用户添加？

在我的了解，假如只谈添加，不谈商业变现，没有完好的闭环不能称作真实的含义的用户添加。用户添加应该是一个完好闭环，因而有必要在用户添加的一同又有可观的ROI才干称作用户添加，不谈变现的添加便是耍流氓，糟蹋公司经费。

2. 用户添加有哪些方法？··

获取用户添加首要有两种方法，一种为经过收购获取用户添加能够叫收购型流量，另一种为经过日常的活动运营，包含抽奖、游戏、拼团、助力裂变等等，能够归为运营型流量获取；

关于收购型流量获取

望文生义便是像产品相同收购流量，常用的收购途径包含，腾讯的广点通和微信广告、百度的百度推行、头条的巨量引擎、微博的粉丝通等等

关于运营型流量获取

2018年，热度最高的两个营销词，一个是裂变，一个是社群。可是在今天，裂变确实是这个熟人交际的年代最低本钱的获客之道。一个成功的裂变离不开三个重要要素，优质的内容、优质的途径以及裂变活动的运营，总结起来，裂变=优质内容+优质途径+裂变活动运营

惯例的裂变包含以下5种方法：

1）口碑裂变

当用户体会或许运用某个产品后，发现这个产品十分不错，并且用户体会也十分好，这个时分用户就会发生引荐给身边的亲朋老友的主意，一同在交际圈构成口碑，这无疑是十分好的传达方法，简直能够0本钱的获取十分多的用户。发生口碑传达的条件是你的产品要满足好，满足招引用户。比方，海底捞和小米、便是口碑传达的最好比方。

2）拼团裂变

拼团裂变顾名思议便是两个及两个以上的人一同拼团，用户建议拼团，经过交际的方法共享给老友，老友参加拼团，一起以低于单品价格购买某种产品或许服务，约请者和受邀者都能够获取拼团价。比方，用的登峰造极的拼多多，短短几年收成上亿用户。（2018年7月，拼多多在美股纳斯达克挂牌上市，这家公司从创建到上市只花了短短三年时刻成为移动互联网中一颗耀眼的新星。）

3）助力裂变

助力裂变的意思是运用老友协助自己获取利益，完结方法是经过共享给老友，让老友经过必定操作，使得自己得到收益。比方，仍是拼多多。

4）分销裂变

大部分常识付费课程都在玩这种方法，便是生成自己的分销专属二维码到朋友圈，他人购买之后就能够取得收益。比方，三联日子周刊

5）约请裂变

约请裂变是运用老用户来拉去新用户，经过必定的奖赏招引老用户拉新，如返现，或返券。在给新用户奖赏的一同也给老用户奖赏，约请者和受邀者都能够获利。现在许多 APP 和小程序都是经过这种方法来裂变。

例如：瑞幸咖啡，用户进来之后，只需约请一个朋友进来就会得到一杯咖啡，而假如送新人一杯咖啡，用户自己也会免费得到一杯——买一赠一，赠一得一。（瑞幸咖啡 2017年10月建立，19年4月赴美提交请求IPO）。

3. 用户添加模型

现在最常见的模型便是AARRR，做运营的同学应该是最了解，也可叫海盗模型（海盗模型的由来是在《加勒比海盗》里边的杰克船长，在他说话之前总要宣布“aarrr”的声响，而其时其时硅谷的创业家、投资人，是他的粉丝Dave MaClure，也是他提出的AARRR方法，称之为海盗模型）。

AARRR别离也代表用户生命周期的五个阶段，下面是对这个五个阶段剖析： 1）获取用户 所谓的获取用户，便是上面提过的首要的两种获取方法，说白了便是付费获取和免费获取。关于途径投进，因为针对不同途径获取用户的数量和质量都不相同，这时分产品和运营以及投进团队（一般小公司没有自己的投进团队，都是由署理操作）留神每个途径过来的用户数量和质量，按不同的途径列出并核算相应的获客本钱，要点重视哪些ROI作用好的推行途径。在投进前途径的挑选，也要事前了解自己所在职业的用户画像，比方你的人群是宝妈人群，就不太合适去体育相关类产品推行。

2）激活用户 激活便是引导用户发现产品的价值，找到归于他的Aha时刻（惊喜时刻），并发生重复运用产品的动力的进程。 一般状况下，衡量激活的最常用的数据便是注册量，那么盯梢注册量与下载量之间的份额就能够标明你的服务激活的程度。 假如你的产品内没有注册，还能够其他的一些常见目标来衡量，比方：会话时长、引导页展现完结数、但至少运用一次首要功用的用户数等等。

3）用户留存 处理了用户激活问题之后，还需求处理的一个问题是怎样吧用户留住，往往一个互联网产品的用户是来得快，走的快，假如产品缺少粘性，导致的成果便是一方面新用户不断涌入，另一方面又敏捷的丢失，导致产品留存率特别低，产品的生命周期大大缩短，终究直接影响变现作用，时刻一长，产品必定走向消亡。 打个比方，你去一家饭馆，假如菜品、服务体会都很差，还不卫生，信任第2次肯定不会再去，这样的饭馆用不了多久就该关门大吉了。 再举个比方，在Facebook建立之前，美国的交际老迈是MySpace。MySpace历史悠久，用户多，还有金主新闻集团支持。从任何一个视点看都应该能够容易碾压几个大学辍学生兴办的Facebook，但他们输的落花流水，其间原因当然不止一个，但MySpace运营的首要目标是“注册用户数”，而Facebook在扎克伯格的指引下在初期就把“月活泼用户数”作为对外和内部运营的首要目标，Facebook更重视用户的留存状况。

4）用户变现 便是产品的商业方法，怎样经过产品的事务完结收入的添加，发明赢利。这是互联网产品都有必要要考虑的问题，因为企业的实质便是逐利的，说白了便是便是要赚钱，不赚钱的公司也是不道德的。现在互联网产品的盈余方法首要有三种，广告、增值服务和佣钱。

4.1 广告 先说广告，因为广告真是无处不在，作为互联网免费年代的价值，广告充满在互联网的每个旮旯。 互联网广告现在最首要的两种方法是：查找排名和信息流广告，查找排名包含百度查找、淘宝竞价排名、各大手机使用商场竞价排名等，信息流广告产品包含微博、头条、抖音、各类新闻产品、朋友圈等。别的，除了查找排名和信息流广告，还有传统的主页引荐，开屏广告等方法。 广告方法多种多样，每个大公司都有自己的广告途径，经过广告发生的收益占有了互联网全体收入的重要部分。

4.2 增值服务 互联网创始了免费方法，也有人说免费的是最贵的方法。不管什么方法，终究的意图是盈余。 免费了怎样获利？答案便是穿插补助，在免费的根底上经过进步增值服务进行收费。大多数互联网游戏的盈余方法都归于增值服务，比方王者荣耀，买个牛B的皮肤。再比方一些常用的东西比方形象笔记、幕布、百度网盘，根底功用免费，高档功用收费。

别的，包含视频网站的付费视频，也是相似的思路——根本内容免费，高档内容收费。自己为了在爱奇艺上能够每周提早多看一集海贼王，也为此充值会员。

4.3 佣钱 大多数互联网巨子都归于途径方法。途径不直接出产发明价值，而是经过衔接不同商业集体来整合价值。美团点评、滴滴出行、携程、饿了么等O2O巨子，均是经过促成团购、打车、酒旅、外卖等商业买卖，并从中提取必定的佣钱而盈余。佣钱、买卖提成、买卖手续费等等说法都是一个道理。

除了O2O途径，付出宝、微信付出这些付出东西，佣钱也是其盈余方法。一切的商业买卖行为，最终都要经过付款结算这一行为，这也是两个马爸爸特别看重在付出环节布局的原因。把握住付出这一要害点，也就摸到了商业的脉息。

佣钱这种方法似乎是最简略的盈余方法：只需你买卖我就躺着赚钱，可是这种方法要求途径具有满足的影响力，也只需巨子们能够玩得动。

5）传达引荐 引荐也是获客的一种方法，为什么在添加模型中把这两个分隔，首要因为，获客的首要来历是途径投进，经过途径流量更多的是一次性流量，需求不断继续的投入，才干取得继续的流量进入，一旦中止投进，这个途径的流量根本中止了。而建立了引荐机制，就多了一个能够继续发生的流量方法，并且是免费的。

用户引荐是运用现有用户的交际影响力进行新用户获取的一种方法。比方Airbnb、Dropbox、瑞幸咖啡。

从获取用户到传达引荐，这便是整个AARRR模型的悉数进程。粗看这么一个模型，其实它也是出现漏斗状的，经过螺旋式的方法来完结产品的整个生命周期闭环。

原文作者：王超_df23

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