文/独孤伤
很长一段时刻里，我一向以为在线教育的增加，一定是产品先行，教研为王，后来发现，太片面了。
尤其是细心研讨了一些在线教育范畴的玩家，比方发明堪比小蓝杯上市速度的跟谁学，比方对教培双巨子发生严重威胁的猿教导，还有许多人们了解、看好，乃至称颂的一些在线教育新贵。
我发现，教育产品确实是根底，是条件，但并非中心（除非有推翻式立异的方法或技能），而是确保在线教育玩家切入商场的一张门票，至于假如要在商场上安身，还要依托运营，尤其是拉新。
究竟，谁都能够在教师、教研、体会等方面说自己是最好的，但仍是需求用户来评判，由用户说了算，用户越多，尤其是说你好的用户越多，品牌才越强，开展才越好，产品才干换代晋级。
那么，用户从哪里来？是自己找你吗？明显不是，就得靠拉新，靠运营，不管是冷启动，仍是扩规划。
所以，在没有改动职业的新物种呈现之前，拉新运营才是决议一家在线教育企业存亡的要害。
一、1个合理的拉新结构
关于用户的拉新，大多数人觉得办法很简略，便是想尽办法用付费或免费的办法在某个途径获取流量，是一个只需有钱有资源就能搞定的作业。
这种主意是大错特错的，由于拉新不只会考虑投入和资源，也要考虑测验与运营，它是一个系统工程，有合理的办法和有用的结构。
不过，每个人每个企业都会有对拉新办法的不同观点，以及进行拉新作业的流程，而作为在线教育来说，学会用互联网企业拉新作业的打开流程，或许是比较好的挑选。
这个流程是什么？它是一种用户增加结构，叫做“靶心”，简略来说便是把拉新途径依照射击用的靶子那样一步步确认出来并投入运营。
这个结构总共三个过程：列出外环->测验中心环->建立内环，接下来就简略介绍下这个“靶心”结构怎么协助在线教育企业进行用户拉新。
（1）列出外环
这一步的意图是找到悉数或许的拉新途径，能够是自己列出来，也能够是小组脑筋风暴列出来，然后对这些途径别离进行评价和挑选。
外环途径一定要列得满足全，不要放过任何一个途径，及时是你历来没用过的途径，只需是竞品用了，其他职业用了，都能够列出来，然后再逐个去除。
只要把途径列得满足全，才干防止失去有或许的最佳途径，尽力战胜成见，不要片面地把一些途径屏蔽掉，而要经过小组讨论和深化考虑，再决议哪些途径是否要进入中心环测验。
（2）测验中心环
这一步的意图是经过对外环挑选出的途径打开低本钱测验，进一步缩小适宜途径的规划，为确认真实的几个中心途径做准备。
不同的途径打开测验时，不要浪费时刻分隔做，而是一起做，不然留意力简单被涣散，而在具体做的时分，能够挑选不同的办法，比方我们最常听到的a/b测验。
不管用什么办法，都需求答复三个问题，并以此来判别某一途径是否有用：获取本钱是多少？获取数量是多少？获取的是方针用户吗？
依据这三个问题的答案，某一途径是否合适你根本就能断定清楚，当然，更精确的成果还需求经过测验的数据进行评价，这是中心环测验的根本原则。
（3）建立内环
阅历了外环与中心环的挑选，会有几个相对有用的途径留下来，这几个途径便是你未来一段时刻用户增加的中心途径，悉数运营管理都环绕这几个中心途径打开。
在内环的几个途径，有一个途径一定是处于中心位置的，也便是在中心环测验作用最好的那个途径，你要做的便是尽最大或许把该途径的作用“压榨”出来。
至于办法，便是不断的实验，不断的调整，不断的迭代，从悉数细节下手，至于其他途径，不要过火留意，而是统筹，尽力用好最中心的途径是最要害的。
以上便是用户拉新需求运用的增加结构，尽管感觉有点空，但其实是很明晰的办法，举个比方。
某在线教育玩家想到了10个途径，这便是外环，经过深化评价，确认了5个途径进入中心环，比方查找、软文、朋友圈、社群、地推。
经过测验，发现地推作用差，查找本钱高，剩余3个途径就能够被建立为内环，即中心途径，而经过进一步的测验发现，软文的作用最佳，所以就以此为途径主力打开运营，正式进入拉新阶段。
二、19个常用的拉新途径
尽管有了靶心结构能够让拉新变得挥洒自如，但不能知晓悉数途径，作用或许会大打折扣，接下来就列一下在线教育常用的19种途径，本文不会具体介绍这些途径，仅做罗列，读者可自行研讨了解。
软广告：以不突兀的办法植入广告，方法有群众号投进软文、微博博主发布产品引荐的文字或视频等。
群众媒体：由教育职业媒体进行报导，如投稿、采访、登报、电视，由媒体所把握的网络途径曝光等。
构思运营：环绕产品发布让用户参加的活动，并供给相应奖赏，比方评选、投票、h5、蹭热门等。
查找引擎营销：在百度、360等流量巨大的查找引擎上投进广告，以购买要害词为主。
线上推行：大流量途径用于投进的展现性广告位，交际媒体广告、信息流广告、短视频广告也属此类。
线下推行：即在线下场景进行推行，常用的是地推，也包含悉数用户能看到的线下场景的广告投进。
查找引擎优化：即针对网页进行内容和连接上的优化，增加被用户查找、被系统抓取的几率。
内容营销：在笔直途径发布教育类内容，能够是干货，能够是鸡汤，能够是文字，能够是视频。
推送：国外指邮件营销，实际上短信、app的push提示、微信QQ单聊老友、群众号模版音讯均属此途径。
裂变：在产品中植入引荐机制，引起用户传达，比方群众号裂变、社群裂变、app裂变等。
小程序营销：供给免费的可供用户运用的高频使用东西，在线教育则常供给摄影搜题东西和习题库。
商务拓宽：与事务有互补联系的其他企业进行协作，比方互推、内容协作，或许进行跨界营销。
直接推销：经过其他途径取得的用户头绪，有出售人员进行联络转化的拉新办法，最常见的是电销。
分销：由署理引荐客户，成交后给予提成，常见的是推行员准则，途径商也属于此途径。
途径流量：悉数大流量途径里的教育细分频道，包含app使用商铺的教育使用、电商途径的教育频道。
会议：包含企业展会和用户展会，比方家长教育展会、中高考展会、教育节等。
线下活动：时刻较短、规划较小的线下活动，比方师生见面会、线下读书会等。
线下讲座：针对职业痛点打开的面向用户的讲演，比方家长教育巡讲、升学方针巡讲等。
社群：经过其他途径集合起的种子用户社群，以此作为根底打开一系列拉新运营战略。
总结
在线教育用户拉新的合理结构：列出外环->测验中心环->建立内环，称为“靶心”。
在线教育用户拉新的19种途径：软广告、群众媒体、构思运营、查找引擎营销、线上推行、线下推行、查找引擎优化、内容营销、推送、裂变、小程序营销、商务拓宽、直接推销、分销、途径流量、会议、线下活动、线下讲座、社群。
参考资料：《拉新》
作者简介
独孤伤，闻名k12公司资深运营，人人都是产品司理、鸟哥笔记、PMCAFF认证专栏作家，运营研讨社专栏作者，野生运营社区合伙人，裂变研讨者，运营老司机，教育职业观察家。
欢迎搜过并重视群众号：野生运营社区（id：dugu9bubai）
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