文/野生的独孤菌
续班或许复购,关于在线教育的增加来说,是中心般的存在,而续班率或许复购率,是查验教育产品是否合格的中心调查方针之一。
一个合格的教育产品,续班率或复购率至少60%以上,优异的则要到达80%,乃至95%以上。这是由于,续班率越高,越阐明用户对产品越认可,对组织越认可,口碑招生的作用就越大。
那么,怎么进步续班?需求重视如下四个方面:
一、课程系统的可续性
教育产品的运用者能够续班,从根本上来讲是由于教育产品自身就有可续性,由于学习是一个接连的进程,用户挑选在某一个组织学习,有很大可能性是一向跟从的。
不过高复购率的教育产品,一个最显着的特征是有明晰的系统,用户能够依照这个系统一步步达到学习方针,完成学习作用,而这个系统必定是有梯度和级差的。
以小学数学为例,先学加减,后学乘除,在学混合运算,然后学加括号,最终再学更杂乱的运算,这便是有梯度、有级差,也是为什么数学产品的续班率高,以及有全国品牌的原因。
在看语文产品,为什么没有全国性的品牌?便是语文产品没有可续性的规划,比方作文,一年级到六年级都能够写“我的愿望”,学生难以看到打破,所以续班就差。
可见,课程系统的可续性规划,是续班的条件。
这一点能够学习某龙头组织,其打造的小学数学完好系统,并根据学习周期设定对应方针,层层晋级,即确保内容的可续性,又确保才能的可续性。
二、优惠及福利规划
续班的优惠规划,是该作业的关键,一般遵从以下准则:
首要,必定是要给予新老用户必定的优惠,一般准则是老用户的优惠要多于新用户,并且老学员的最大优惠窗口期要提早于新用户优惠期。
笔者一个朋友从前对k12的续班优惠做过调研,一般的优惠折扣在9.2~9.5,优惠券发放多设置阶梯和运用门槛,且优惠券面额在20-200元之间。
其次,续班时能够增加拓科优惠,一般有两种方式,不同科不同优惠和多科联报优惠,后者运用的概率和频率较大。
再者,转介绍优惠也是续班优惠规划的一个关键,经过对老学员与新学员设置约请鼓励,能够一起做到招新与保护老生,一般准则是老学员约请新学员,两边坚持相同的优惠力度,而老学员的优惠额度可叠加,但会对运用进行约束。
别的,优惠的时刻点与发放方式也要进行规划。
关于同步班(比方寒春续暑秋)来说,老生有两次优惠截止期,一次是长时刻班中段,一次是新长时刻班开课前,而重生只要一次;关于假日班(比方暑假续秋季)来说,优惠截止期则与假日班每期的结课时刻附近。
至于优惠的方式主要有两种,打折(现已很少用)和发券,其间发券有许多构思能够运用,比方砸金蛋、开宝箱、拆红包等等,增加优惠的趣味性,提高用户的参与率。
以上便是续班时的优惠规划,关于事例,能够看某线下组织的暑秋续班优惠怎么规划:老生续报优惠期比重生提早四天,且优惠额度高出50%;新年级科目有四位数优惠额度;暑期和秋季联报额定增加优惠;多科联报优惠额度翻倍等等。
当然,除了优惠规划,还能够额定赠送一些课程,比方训练营、微课、名师讲座等,或许附赠周边、教辅、图书等能够表现价值感的什物。
三、老学员分层拟定交流战略
一般来说,确认了产品和优惠,就能够告诉老学员续班了,多运用push、短信、微信、电话等方式和途径,而不管哪种告诉方式,想最大化提高续班率,就需求对老学员进行分层。
老学员的分层维度,多根据学习数据和交流记载,详细施行时能够选取两个维度,比方出勤率和续班志愿,这样能对老学员区分出四种类型:自动型(高出勤高志愿)、自动型(低出勤高志愿)、被迫型(高出勤低志愿)、抛弃型(低出勤低志愿)。
四种类型学员,每一种都规划不同的交流战略:
自动型:直接告诉,恰当关怀,系统介绍产品信息、优惠方针、续班节奏等;
自动型:直接告诉,并进行必定程度的交流,了解详细状况,今后要常常重视;
被迫型:细心了解学员的状况,尤其是低续班志愿的原因,先给解决计划,再引导续班;
抛弃型:不要直接无视,仍旧正常告诉,然后转入流量池进行运营,实施长时刻感染战略。
以上仅仅老学员分层的演示,并非仅有的办法,而要根据实际状况灵敏规划,灵敏调整,并且除了交流战略,能够规划个性化的服务战略,比方引荐契合用户类型的活动、福利等等。
四、发布会、讲座、课程、活动等续班节奏的规划
续班是要讲究节奏的,不可能咱们想让用户什么时候报就什么时候报,必定要给用户考虑的时刻,并且也要给与用户交流衬托的时刻,所以,续班的节奏组织,需求契合教育周期规则。
在详细执行上是这样的:
课程服务中期进行续班的评价,由教师与家长进行开端约谈,并搜集第一波续班数据;
正式续班前一个月,对教师进行一致续报训练,对用户建议相关福利活动;
正式续班前一天,举行面向悉数学员的发布会,教师组织班级家长会,介绍课程系统、续班方针、时刻组织;
正式续班开端,在各途径进行宣扬,包括官网、push、短信、微信、教师1对1交流、班级群宣扬;
不同续班窗口期之间,打开各种运营活动,分阶段总结续班状况,直到全体续班完毕。
以上是续班的全体节奏,其间,不同续班窗口期运营活动的规划,能够与招新、拓科、转介绍进行结合,与续班组组成一个完好的获客战争。
比方打造一个噱头,推出组合活动,里边包括讲座、训练营、材料、答疑等服务,限制老学员参与并赠送优惠券,提示续班,也能够让新学员参与,但必须由老学员引荐或拓科而来,经过这一门槛规划促进招新、拓科。
总结
本文剖析了在线教育的续班战略,给出了一系列可行的留存计划,期望能对读者有用,最终总结一下本文的中心关键:
(1)确保课程系统的可续性,是高续班率的条件,在规划系统时,必定要确保梯度和级差。
(2)关于优惠福利的规划,关键放在优惠战略和额度,确保老学员优先,重视联报,在玩法上能够用心。
(3)老学员分层是续班作业的重中之重,根据学习数据和续班志愿进行分类,选用不同的引导战略。
(4)续班节奏的规划以优惠节点作为运营坐标,不同窗口期推出针对性的运营活动,制作续班气氛。
以上。
作者简介
独孤菌,闻名k12公司资深运营,人人都是产品司理、鸟哥笔记、PMCAFF认证专栏作家,运营研讨社专栏作者,野生运营社区合伙人,裂变研讨者,运营老司机,在线教育观察家。
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