如何做好用户生命周期运营？

一款好产品的界说应该是「能继续满意用户需求的一起，继续发明商业价值」。全部产品都是以向用户供给服务为起点、以完成商业模式盈余为根底的。在绝大多数社会人物的一致里，任何建立在无商场认识的产品发明是不具备价值的。

产品思想和运营思想要一直并存。产品将前面的1打牢，合作运营人员完成1后边的一个个0，一起发明商业成功。我也将开端连续记载下自己对运营办法的考虑。本文的大致头绪如下：

什么是用户生命周期运营？

为何要完善用户生命周期运营？

怎么做好用户生命周期运营？

一、什么是用户生命周期运营

鄙人界说前先叙述一个比如：小k在一条步行街上开了一家奶茶店，经过新店开业期间全场饮品一概半价的活动招引了一批用户，大略核算下来均匀每个月用户的获客本钱是10块钱。用户品味后觉得小k家的奶茶不错，所以后续又多次回购，算下来小k对用户的均匀收入是50元。

就在小k还沉浸在盈余的愉悦中时，近邻的小q也开了一家奶茶店。跟着竞争对手增多，盈余空间揉捏，加上自身产品品类单一等等要素，小k的获客本钱越来越高，原有的用户逐步丢失，乃至不再回头。

咱们能够引出界说：用户生命周期指的便是用户从第一次运用产品，到最终一次翻开的时刻周期。

用户生命周期价值指的是用户在生命周期内贡献出的商业价值。其间不是单纯的代指现金收益价值（比方说50元收入），还包括用户数据信息等无形资产带来的价值（比方说用户的口碑引荐、下单偏好数据）。

商场竞争必定会引起用户的丢失，无论是多么凶猛的产品和运营都无法防止这点，咱们能做的只要推迟用户丢失。

那么，用户生命周期运营便是在用户必定丢失的前提下，尽全部或许延伸用户的生命周期，并且在生命周期中尽全部或许发生商业价值。

二、用户生命周期运营的含义

用户生命周期曲线是一条从引进开端、不断生长老练最终阑珊的生命曲线。我以为它能带给咱们最重要最中心的用途有三点。

1. 灵敏拟定战略

该模型给用户生命区分了几个阶段，每一个阶段的侧要点都天壤之别，比方说前期重视用户留存率，前期重视拉新功率和用户添加率。并且依照用户生命周期来区分用户，还能够协助咱们了解不同生命周期的用户需求。

因而，咱们就能依据不同阶段的用户提出的不同需求，拟定调整相应的产品战略和运营战略，然后削减用户的丢失。

2. 坚持动态全面的视角

曲线其实在提示咱们的是别的一个更重要的信息：给全部用户加上一个「时刻轴」，用更动态全面的眼光看待用户。了解用户不同阶段的诉求和心情曲线，辅佐咱们在走一步时已想好了三步，用大局思想拟定阶段性方针和战略。

3. 最大化商业方针

上文界说说到，用户生命周期运营便是经过推迟用户阑珊、削减用户丢失来到达商业价值最大化的意图。这也提示着咱们，不论在什么阶段拟定何种战略，都应该是以最大化利益为终极方针的。

根据生命周期的运营意图便是赶快完成用户从获客阶段到创收阶段的转化，并尽或许长时刻的把用户留存在创收阶段。

三、怎么做好用户生命周期运营？

一般状况下，用户阅历的生命周期包括图中每个阶段：

单个用户所在的生命周期是一个不断改变的动态进程，不同用户在各个阶段所在的时长也不同，且并非全部用户都会阅历生命周期的每个阶段。

咱们能够针对生命周期曲线拆分为三个首要阶段：获客阶段、留存/创收阶段、丢失阶段。

①获客阶段

运营方针：培育高潜力值的用户，逐步转化为产品用户；

运营要点：重视拉新途径的质量以及拉新功率；

②留存/创收阶段

运营方针：充沛保护和用户之间的联系，培育忠实度，调集终身价值；

运营要点：老用户留存率、活泼度及ARPU值（每用户收入）；

③丢失阶段

运营方针：拯救丢失用户，激活缄默沉静用户；

运营要点：缄默沉静用户激活率，丢失用户从头翻开率；

1. 用户结构剖析

结合生命周期的拆分，能够将用户结构细分为以下几个类型：

潜在期用户：周期内翻开过产品的用户；

引进期用户：近一个计算周期内第一次开端运用产品的用户；

生长期用户：运用过产品，且运用频次大于上一个计算周期的用户；

老练期用户：周期内运用过产品，且运用频次大于活泼用户均匀频次；

阑珊期用户：运用过产品，且运用频次小于上一个计算周期的用户；

丢失期用户：周期内未翻开过产品的用户；

这六种类型用户可归纳为三个类型：潜在用户、留存用户、丢失用户。

这三种构型代表了三种不同的用户根本结构（L、U、 E），能快速定位产品潜在用户拉新、留存用户增值和丢失用户拯救方向上的空间，找到产品添加的机会点。

L型：代表潜在用户数很大，拉新为当下运营的要点。一般此类产品对应的消费场景偏高额低频，需慎重考虑后做出决议计划，例如买房。

U型：丢失用户占比高，此刻运营的要点应放在丢失用户的拯救和唤醒上。本类产品对应的消费场景偏低额高频，决议计划压力较小，例如点外卖，忠实度较低。

E型：留存用户占比较高，发掘他们的用户价值是运营的要点。一般状况下，该类产品对应的消费场景中额中频，酌量一番就可决议计划，例如理发。

2. 活泼剖析

咱们需对单个用户的活泼度改变途径进行剖析。如下图，能够依照日、周、月为维度保护三张表格，监控活泼数据。

经过办理表格，咱们能够看到用户活泼途径首要有以下几种：

新增 → 活泼 → 忠实；

新增 → 不活泼 → 丢失；

新增 → 不活泼 → 丢失 → 回流 → 活泼 → 忠实；

新增 → 活泼 → 不活泼 → 丢失；

若想得到整个产品的用户活泼流通状况，咱们能够经过第三方数据渠道生成一张以时刻轴为基准改变的桑基图。

桑基图能辅佐咱们直观的看到每天有多少活泼用户在变得不活泼，有多少丢失用户在被召回，有多少新增用户和留存用户等等，能让咱们及时调整运营战略，削减丢失和添加活泼用户。

四、最终的话

假如非要说用户生命周期的杀手锏是什么，我个人以为是留存率，留存率是决议用户丢失速度和生命周期长度的最关键要素。

2014年3月，一款名叫「叮咚小区」的移动使用上线了，主推社区O2O概念。随同上线的是他们在北上广漫山遍野的地铁广告，短短数月，如此阔绰的大笔花销简直耗尽了他们刚融到的一亿融资。当然，与大规模广告对应的是拉来了大规模的新用户，据计算不到一周就突破了千万注册用户。

但回到产品自身，从谋划到上线，叮咚小区只花了3个月的时刻。为了进步事务铺开速度，他们开端的物业和商家信息根本都是从网上抓取的，对用户而言根本无有用。进入使用后，即便是注册都需求消耗不少精力，任何一个简略的操作都有或许引发程序溃散闪退。

果然如此，叮咚小区的用户开端快速丢失，约91.5%的用户鄙人载使用后的三天内卸载了app，不到半年团队就传来闭幕的音讯。

缺少老练产品做依托，再有力的推行和拉新，即便得到了用户也无法留住他们，更别提是否能发明商业价值。

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