本文为下篇，上篇请检查 怎样做一个添加规划师：了解产品的添加战略（上）
1 用户留存的战略
留存能够带来复合式的营收添加，留住用户的时刻越长，从他们身上取得更多收益的时机就会越大。依据贝恩公司的研讨，用户留存率每进步5%，赢利就会进步25-95%。留存用户一般是指派用了产品，而且留下来成为不断光临而且继续带来价值的用户集体。一般以新用户次日留存率、7日留存率、30天留存率等作为衡量方针。
和留存用户相对应的便是丢失用户（一段时刻后爱好削弱、运用频次逐步下降、到完全缄默沉静乃至卸载产品的用户），一旦用户丢失，就会带来巨大的丢失。
用户留存率低，丢失率高的主要原因：
1 产品功用缺点 影响用户的正常运用，交互功用差、卡顿、CPU运用率高、衔接超时、溃散退出等等，是最简略引发用户丢失的原因。
2 用户被频频打扰 页面中噪声过多，频频的推送、屡次的广告、过多的商业功用带来的产品臃肿等等，都会形成用户的恶感和丢失。
3 产品论题、热度减退 有的产品由于共同的定位、新颖的玩法和机缘巧合的原因，敏捷爆红。可是由于缺少招引用户继续添加的引擎，流量来的也快、去的也快。
比方本年初敏捷刷屏的国民级游戏：游览青蛙。由于其操作简略、内容简略，放置型养蛙儿子的特色而受群众喜爱。可是也由于相同的原因，跟着时刻的推移，越来越多的人离蛙而去。（依据QuestMbile的数据显现，本年9月，游览青蛙的月活现已下跌至321万）
相同月抛命运的，还有同期现象级的女人手游恋与制作人、以及本月敏捷刷屏又凉凉的交际捏脸产品zepeto。
游览青蛙百度指数（1年）zepeto百度指数（90天）
4 有更好的代替产品 在存量商场中，假如用户投入竞品怀有，此消彼长的改变必定会使弱势的产品遭到揉捏。
（这儿要提一点，由于产品的性质有很大的不同，不同类型产品的留存方针是不一样的，交际类产品一般核算7日留存，可是旅行类产品永久不或许到达交际产品的运用率，一般是30日留存和90日留存等）
——有什么战略能够进步用户的留存呢？
1 优化产品功用
产品功用优化应该一开端就归入考量规模，树立杰出的结构结构。尽管由于近年来移动端设备和网络环境的大幅度进步，流量少、内存小、加载缓慢等要素对大部分用户现已不再是限制要素了。可是仍旧要留意产品的交互功用和反应规划（关于反应我之前写过详解尼尔森的10大交互准则，这儿不多说了）
除此之外，针对海外商场的产品这些内容仍是需求留意的。比方facebook作为全球化的交际产品，就需求考虑到开展中国家的用户体会。在13年，他们添加团队亲赴欧洲，体会当地的产品运用情况：网络时不时中止；设备内存小，简略溃散；流量绰绰有余……
对此，facebook采用了对应的优化战略：
·某些模块只在即将被用届时才加载；·运用webP格局的图片，质量相差不大，但比较JPG节约25-35%的流量；·优先加载缩略图，点击后才加载大图；·主动核算每个产品特性对安装包巨细的影响，在不同的设备上做出取舍。优化后，文件削减65%。
2 剖析-优化-测验，高效运转
优化便是小本钱、小规模测验；以最小价值测验，找到撬动的添加点，对这个添加点快速迭代、继续优化，将作用进步到最高。整个测验流程大致如下：发现问题-数据剖析-发生假定-打开测验-衡量成果，然后不断循环。跟着产品的开展，必定会有新功用的参与和旧功用的调整，为了避免轻率上线新版本，而带来不良影响，小规模测验便是一个很好的方法。这儿举一个反例：我从前提到过的snapchat改版，他们轻率把老友动态移到了左面、和谈天挤在一屏，而付费推举动态占有了右侧页面。由于这次改版，它的DAU从19.3千万掉到了18.8千万，广告曝光和收入下降了36%。许多广告发布商们转到其他途径，因而几个月后，snapchat又从头改回了原版。
3 用户细分、群组剖析
可用运用用户群组剖析，来确认不同用户群的留存率，找到影响要素。能够依照获客时刻区分、用户偏好区分、获客途径区分、地域区分等等，用户细分能够协助团队结合数据，找到用户丢失的点或许产品添加点。
比方起点海外版Webnovel团队在11月前往菲律宾，了解当地用户的阅览习气。然后他们发现菲律宾的用户并不是用流量来在线阅览，而是连WIFI进行下载，然后封闭数据进行阅览。究其原因，菲律宾运营商资费十分贵。所以菲律宾的用户更习气离线阅览。了解菲律宾用户的阅览习气后，就能够对此类用户集体进行对应的优化。
4上瘾机制、培育用户习气
留存的方针是让用户养成运用产品的习气，稳固用户对产品的忠诚度。当然这儿的习气并不是指用户的运用频率，而是表达当用户想购买某一类产品或许运用某一类的服务时，他们会第一个想到你，而不是你的竞品。
培育用户习气的关键在于让他们坚信继续运用你的产品能够给他们带来继续的报答。从一开端需求提示触发，到用户养成习气不需求外部提示，现在咱们在各种休闲的碎片时刻会习气性刷朋友圈、刷微博、刷抖音，早晨路上会习气刷一下新闻资讯，今天头条、36氪，去一个不甚了解的当地吃饭，习气性的会去群众点评看一下点评；想买东西了下意识的就打开了淘宝……
团队应该找出哪些用户最热心运用产品，哪些功用能带来最高的留存，而且给不行活泼的用户供给更有招引力的报答来鼓励他们运用产品。
5 供给实践的报答战略
一是金钱上的，现在许多电商和外卖产品都推出的会员、黑卡，参与之后就能够得到更优惠的价格、更低的扣头、优惠券、会员特权等等
二是有无形的报答，即对用户成果的认可，经过颁布用户异乎寻常的称谓来供给给用户社会认可。
比方yelp(美国最大的点评网站)向最活泼的用户颁布精英奖章，精英用户能够享用参与yelp活动和提早进场的特别待遇，依据10年的计算定论，其时yelp有44%的议论都是由精英用户奉献的。
6 操控节奏
告知用户立刻又新功用或许新产品，以及这能够给他们带来什么优点，能够有用的诱导用户一向运用产品，而且形成对新产品的重视和等待。
比方像WWDC,苹果会定时举行全球开发者大会，苹果会在大会上推出新的产品、新的系统，每次WWDC都是科技圈的热潮，许多人会熬夜观看，而且相互议论、宣布对此次新产品新系统的观念和观念
7 唤醒缄默沉静用户
缄默沉静用户一般是指产品运用频次越来越少，乃至一段时刻内不再登录，可是还并未卸载产品的那些用户。
常用的唤醒缄默沉静用户的方法：
a 供给奖赏 给用户必定的物质或许精力奖赏，比方扣头、优惠券、特权等等，招引用户再次运用。
b 引进交际联系 交际是进步用户留存率和添加用户活泼度的不贰法宝，交际功用的双向衔接机制，增强了用户和用户、用户和产品之间的联系链。产品里常用的，比方赞、回复、重视、私信、发问等等
这儿举个比方：热拉（女人社区）团队经过数据剖析发现，运用过热拉“谁看过我”功用的用户留存度十分高。因而他们在产品迭代中做了一个改善：当一个用户拜访你的时分，APP会给你发一条告知（当然告知是用户能够自在封闭的）。这个小小的改善，使其功用的留存率从36.4%进步到了47.2%，用户全体的次日留存率进步了3%。
2 添加营收的战略
获取、激活和留存的终极方针当然是从用户身上获取收益，而且完结更大的收益。
不同商业方法的产品，获取收益的做法也不同，关于电商公司来说，获取更多用户收益的便是进步下单次数、进步客单价，关于服务类产品来说，便是让更多用户订货、续订、晋级价格更贵的服务。
1制作用户添加地图
制作用户的添加地图，在地图上标出从获客到留存的整个过程中或许从用户身上盈余的时机，以及阻止收益的内容。用户添加地图是结合用户体会地图和AARRR模型，在用户的生命周期中找到或许进步产品商业价值的时机。经过便签法让团队成员各自考虑，写出时机点和优化点，而且依照其或许性和完本钱钱排出优先级，终究经过测验验证可行性。
用户添加地图模板
2用户细分
就像留存阶段那样，将用户分为群组，此刻要要点重视每个群组带来的收益，能够依据用户的消费额、年纪性别地址、获客途径、购买次数等等对用户分组。比方hoteltonight（酒店预订途径）依据用户运用APP联网方法（WIFI或许移动网络）来创立群组而且剖析其购买行为，成果发现：经过移动网络订房的用户，订房率是WIFI用户的2倍。因而他们提出了假定：运用WIFI，用户会和竞品的房间进行比照；而移动网络下，本品速度快，用户决议计划周期短。依据这个洞悉，他们向移动网络用户投进定向广告，终究进步了看到广告的新用户的购买率。
3免费方法怎样挣钱
a 根底功用免费，增值功用付费的战略 经过免费服务招引用户，再经过供给增值服务，将一部分免费用户转化为付费用户。
比方形象笔记的免费账户为每个月60M的流量、同步2台设备、只能运用一些根底功用；而付费账户能够享用1G、10G的空间，不限设备，而且能够享用各种高档功用。相似的云服务产品用的越久、途径的切换本钱就会越高，用户继续付费的几率就会越大。
b 导流变现 免费的流量自身不能变成钱，可是能够把流量结合另一项服务，获取更大的价值。常见的战略是精准人群导流，比方微博会在信息流中推送广告、bilibili运用其年青用户的集体，导流到署理或许联运的游戏中进行变现。
c 完毕免费方法，专心服务付费用户 免费方法的根底是海量用户来分摊边沿本钱。这样即便转化率很低，在巨大总量的根底上也能得到不错的付费用户数；可是假如产品自身体量很小，免费用户带来的运营本钱就会让企业难以负荷。
Bidsketch（网站提案模板途径）发现跟着免费用户量的攀升，付费用户份额缩减到1%，为了影响用户付费，团队进行了一系列测验：各种付费的优惠活动、15天付费功用体会、音讯推送等等，可是收效甚微……
所以他们做了一个测验，从页面上删除了免费的选项，成果一周后，付费转化率进步了8倍。因而他们取消了免费账户的选项，专心向付费用户供给服务。（现在bidesketch的战略是：免费试用14天，然后就需求转为付费用户，付费有soloteambusiness三种收费规范）
4变惩为奖
国内由于版权维护和信誉系统的不完善，抄袭、破解本钱低，因而顾客更倾向运用盗版、破解版，而不肯付费。其实这部分“盗版”用户，也能够转为付费用户。关于这部分用户，不能盼望经过斥责带来改观，能够给出引导计划，乃至合理的优惠计划，一起供给便当的付出方法，就能让本来有“负罪感”而发生补偿激动的用户，转化为详细的购买举动。
5了解顾客心思学
顾客的行为并不总是理性的、或许可猜测的。在访谈中他们或许说想要A，但在实践购买中却挑选B。所以在搜集用户反应和进行商场决议计划时，也要洞悉用户的心思。
有一个比方是这样的：
索尼计划推出Boomboxes智能音箱，召集了潜在的顾客，组成焦点小组，议论新品应该是黑色仍是黄色，经过议论，每个人都以为顾客应该更倾向于黄色。完毕后后，组织者对小组成员表明了感谢，并告知他们，在脱离时，每个人能够免费带走一个音箱作为报答，他们能够在黄色和黑色之间恣意挑选。
……
成果每个人拿走的都是黑色音箱。
3 传达战略
1 约请拉新在前面获取用户时咱们讲过经过约请拉新获取新用户，其实约请拉新也是一种传达战略，不过由于其依托于用户的单链交际联系，所以缺少爆发力，合适作为日常运营战略。
2广告传达广告包含线上和线下传达，线下大至野外广告牌、地铁广告，小至易拉宝、传单、杂志广告等，线上方法就比较丰富，各种途径的广告投进、H5营销、新媒体营销等。线下广告由于难以监测影响作用和转化率，现在多为线上线下联动，比方网易云音乐上一年的地铁刷屏事情，挑选杭州地铁1号线进行传达：杭州从城市规模、人群来说，都能满意需求爆炸性的传达需求；
地铁这个载体，人流量大，也与“斗争的疲乏和孤单”的感触连在一起的，简略完结心情分散与传达。内容上，团队从 4 亿条议论中经往后台数据、人工筛选出 85 条议论，的确每条都能击中心里。用 UGC （用户原创内容）这种方法，让用户去打动用户，用户感到共识，也就更有议论、宣布观念的愿望。
3假势营销假势营销一般是凭借节日、热门事情等，为自己的产品助力，扩展品牌曝光和品牌认知。假势营销的大佬杜蕾斯见义勇为，常常会引起群众的议论和传达。卫龙也是从开始为辣条洗白，到与暴走漫画的协作，微博段子手的炒作，天猫网站的发货事情等等一系列营销，洗脱辣条废物食物的标签，一向到推出仿照苹果风的主页，引爆全网用户竞相议论传达，翻身成为“零食届第一网红”。
4交际裂变交际裂变传达，人人都是节点，传达的作用能够几许式倍增。在获客战略中，咱们以口袋咖啡馆为例，展现了成功的裂变给产品带来爆发式的用户添加。而且以口袋咖啡馆为例，展现了交际裂变传达作用。
（活动上线第一天，点击420万，累计开了52万个咖啡馆，其间10%以上完结了实在出售，普通用户中最多的一天卖了200多杯咖啡。）
4 总结
依据AARRR模型，用户的生命周期为：获客、激活、留存、商业变现、自传达。上篇咱们叙述了获客和激活的添加战略，本篇介绍了留存、变现和传达的战略，而且介绍了对应的事例。
在互联网下半场的今天，产品现已离别粗豪式的运营方法，转为精细化运营，聚集添加。作为整个职业链条中的UI规划师们，也不能只局限于视觉层面，而是应该考虑用添加思想做规划，保证规划的产品既具有可用性，又具有商场价值。
作者：白鹭闲谈上一年今天运营文章2023:网易职级与薪资系统(0)2023:农产品直播电商运营策划计划(0)2022:用户运营添加导论(0)2022:笔记:安索夫结构(0)2021:常见商业剖析模型(0)
